売上目標を受注数に分解する
月間新規売上目標500万円、平均契約金額100万円なら、必要受注数は5件です。受注率25％なら必要商談数は20件、商談実施率80％なら必要アポイント数は25件となります。
SaaS営業のKPIツリー
アプローチ数
有効接触数
アポイント数
商談実施数
案件化数
トライアル開始・成功数
稟議数
受注数・売上
アポイント数だけでは問題の場所が分からない
商談実施率、案件化率、トライアル利用率、稟議移行率、受注率を分けて見ることで、どの工程で案件が止まっているかを特定できます。
確認すべき主なKPI
| KPI | 確認できること |
|---|---|
| アポイント率 | ターゲット・訴求・アプローチ方法 |
| 案件化率 | 初回商談の質と課題適合 |
| トライアル利用・成功率 | 検証設計と利用支援 |
| 稟議移行率 | ROI・事業価値・決裁者提案 |
| 受注率・平均契約金額 | 最終成果と売上計画 |
先行指標と結果指標を分ける
受注数や売上は結果指標です。有効商談数、案件化数、トライアル利用数、稟議数、決裁者商談数などの先行指標を確認することで、将来の不足を早期に把握できます。
すべてを同時に改善しない
最も離脱が大きいボトルネックを一つ特定します。案件化率が低ければ初回商談、トライアル成功率が低ければ検証設計、成功後の受注率が低ければ稟議や決裁者提案を改善します。
KPIは営業担当者を管理するためだけでなく、受注までのどこに問題があるかを特定するための指標です。
まとめ
売上目標、受注数、受注率、商談数、アポイント数の順に逆算し、各工程の転換率から最大のボトルネックを改善することが重要です。